「NIKKEI BtoBデジタルマーケティングアワード」のデマンドジェネレーション賞を受賞したブラザー販売は、データを活用したBtoBマーケティングによる成長をめざして2019年に専門グループを新設。短期間のうちに案件創出額や大口案件獲得数で成果を上げたうえに、新型コロナ感染拡大によるニューノーマル時代への対応も進めた。同社の取り組みについてビジネスソリューション事業部 ソリューション推進部 BtoBマーケティングＧ マネージャー、今村 綾子氏に聞いた。
状況に合わせた変化の重要性、コロナ禍で実感
日ごろの取り組みが正しいのかどうか、常に模索しているなか、今回の受賞はひとつの自信となりました。これに満足することなく引き続き精進していきたいと思います。
当社のBtoBマーケティングＧが発足したのは2019年４月のことです。現在は10人弱在籍しています。当初は業種ごとにアプローチする組織の中に属していましたが、自社が抱える人員的な制限などの課題や成長戦略の一環として、データを活用したマーケティング専門部隊へ進化させることになりました。
BtoBマーケティングの施策導入にあたっては、これまでの蓄積を活用しながら、当社の実情に合うように変化させることを心がけてきました。特に2020年に入ってからのコロナ禍にあっては、状況にあわせて変化しつづけることの大切さを強く実感しました。
苦労したのは営業部門など他部門に、BtoBマーケティングについての理解を得て、浸透をはかることでした。用語の説明にはじまり、我々が何をしているかに至るまで、その都度説明を繰り返してきました。また、信頼関係を構築するために、案件創出の質にはこだわり、ほぼ確実に受注できるまで質を高めるように努めてきました。時間がかかりましたが、今では信頼関係を構築することができ、「とりあえずマーケに渡しておけば、何かしら案件創出となって戻ってくる」と思ってもらえるようになったと感じています。
今後はロイヤルカスタマー（優良顧客）を増やしていく取り組みを進めたいと思っています。社内にはさまざまな部門にデータが散らばっています。そこには、活用できるデータが存在するため、必要なデータを連携させ、お客様が求める情報を提供し、関係を築き上げることで、案件創出につなげていきたいと考えています。
